الإنترنت غيّر كل حاجة في التسويق.
زمان، كان التسويق عبارة عن ان الشركة تروح بالخدمة لحد العميل.
إنما دلوقتي، التسويق بقي أن الشركة تكون متواجدة في المكان اللي العميل بيحب يدور فيه حلول لمشاكله، وفى نفس التوقيت اللي العميل بيكون بيدور فيه.
يعني العميل هو اللي بيدور عليك مش انت اللي بتروح ليه.
في السبعينات ولحد مطلع الألفية الجديدة، كان التسويق كفكر، إنك تروح في أكتر مكان الناس موجودة فيها وتقولهم رسالتك التسويقية!
إنما مع ظهور الإنترنت بشكل قوي وظهور شركات زي جوجل ومن قبلها ياهو، اتحول التسويق لـ إنك تقف في مكان – ملكك – بشكل ظاهر والناس تيجي لحد عندك.
التسويق كان عامل ازاي قبل الإنترنت؟
قبل الإنترنت كان فيه التلفزيون، وساعتها الشركات كانت بتعمل إعلانات في أكتر قناة الناس بتتفرج عليها!
وكان فيه اللوحات الإعلانية (Billboards) وساعتها كانت الشركات بتروح لوكيل إعلامي يشتري لها مساحة في حتة مشهورة كل الناس بتعدى عليها.
كمان العملاء في الوقت ده ماكانش قدامهم إختيارات كتيرة، لأن أصلا الشركات كانت قليلة، وكمان قنوات الإعلان كانت قليلة.
انما دلوقتي ايه الوضع …
التسويق بقى عامل ازاى بعد الانترنت؟
دلوقتي الشركات اللي بتقدم نفس الحل كتيرة جدا!
يعني مثلا فيه كام شركة سياحة في السوق؟
فيه كام مستثمر ومطور عقاري؟
فيه كام مطعم؟
فيه كام محل ملابس؟
فيه كام شركة بتقدم خدمات تسويق وإدارة؟
كام شركة بتقدم خدمات تدريبية وتطويرية؟
كتير، صح؟
مع كثرة الاختيارات، العميل بقى ياخد وقت أطول في قرار الشراء.
أصل العميل خايف أحسن يكون أختار الحل الغلط.
العميل بقي متشكك وخايف من المخاطرة اكتر من الاول.
بالاضافة ان كثرة الحلول المتشابهة اللى بتقدمها الشركات خلت عملية إتخاذ قرار الشراء تكون أطول.
يعني دلوقتي كل الشركات بتقدم خدمات زي بعض، اعلانات زي بعض، والعميل بقي متشكك اكتر في أي رسائل تسويق بيسمعها!
طب الحل اللي ينهي كل التحديات دي ويساعدك في جذب العملاء المريحة والمناسبة لقدرات وامكانيات شركتك؟
تساعد العملاء بجد.
لما تساعد العملاء بجد هيثقوا فيك.
ولو ده حصل، تخيل ايه اللي هيحصل؟
عملية البيع هتكون النتيجة الوحيدة المنطقية.
إذن التسويق في 2021 لازم يتمحور حول مساعدة العميل بجد.
والمساعدة دى هي أفضل أداة تسويق على وجه الارض لحد يومنا هذا.
انا عارف ان انت كمقدم خدمة سواء كانت خدمة تعليمية أو خدمة احترافية وسواء كنت Freelancer أو شركة أو مؤسسة تجارية بتقول دلوقتي اساعد العملاء ازاى يعنى؟
السؤال الصح هو انك تقولي اساعد العملاء ازاى بطريقة تخليني انا كمان اكسب؟
التسويق بالمساعدة الحقيقية [ضرورة أن تكون ناصح أمين]
تعالي نفترض انك بتقدم خدمات تعليمية في شكل دورات تدريبية أو شكل جلسات Coaching أو حتى خدمات احترافية زي خدمات التسويق والبرمجة وخلافه …
ركز معايا …
ودلوقتي عايز تجذب عميل يكون مريح مش متعب ويستهلك كل طاقتك وطاقة فريقك، تمام؟
بتعمل ايه؟
اعلانات؟
بالعلاقات؟
بتعمل ايه بالظبط؟
وازاى بتتفادي العملاء اللي بتستهلك طاقتك أو/و العملاء اللي مش بتدفع كويس؟
انا هقولك تعمل ايه بالظبط …
اعتمد على التسويق بالمحتوى.
ليه؟
عشان تقدر تفلتر وتختار أفضل العملاء اللي تساعدك في تكوين سابقة أعمال عظيمة وفى نفس تدفع لك كويس وماتستهلكش طاقتك وطاقة فريقك على الفاضي.
ازاى ده ممكن يحصل؟
التسويق بالمحتوى بشكل عملي تطبيقي
التسويق بالمحتوى في ابسط اشكاله عبارة عن إنتاج ونشر قطع محتوى مفيدة وعالية الجودة لجذب انتباه الجمهور المستهدف، وكسب ثقته.
كل قطعة محتوى بيتم نشرها على موقعك بتكون بمثابة أصل تسويقي (Marketing Asset).
يعني حاجة تقدر تعتمد عليها في التسويق كل يوم، ودى حاجة عظيمة جدا لو جيت قارنت ده بأسلوب الإعلانات!
في الاعلانات انت مضطر تلتزم بمعايير معينة عشان صاحب المكان يسمح لك بنشر اعلانك عنده، ومضطر تدفع تمن كل دقيقة، ولو حبيت تزود هتدفع!
إنما لو عندك قطعة محتوى على موقعك، أولا انت من حقك تقول فيها اللي انت عايزه، وثانيا تقدر تعيد نشرها كل شوية، وتتحكم في اللي يدخل يقراها.
باختصار المحتوى بيديك القدرة على التحكم في المشروع أو البيزنس بتاعك، إنما الإعلانات انت مش متحكم في أي حاجة!
لا متحكم في مين هيشوف الاعلان ولا مين مش هيشوف الاعلان وهتدفع قصاد كل واحد هيشوف أو هيتفاعل مع الاعلان بتاعك حتى لو هو مش مستهدف.
الفيسبوك عمال يقلل في نسب الوصول وبقي مستحيل – زى ما ناس كتير بتقول – توصل لأهدافك من غير اعلانات مدفوعة!
وهنا السؤال يطرح نفسه: ليه تعتمد على قناة غير مملوكة ليك وتبقى تحت رحمة مارك ولا غيره؟
طب لو انا قلت لك هعملك برنامج على قناة CBC هيتم إذاعته كل يوم الساعة 8 بالليل، وببلاش، توافق؟
اكيد هتوافق.
طب ما اليوتيوب موجود وببلاش برضو!
طب لو قلت لك هخلي المصرى اليوم، واليوم السابع والجمهورية والوطن ينشروا عن شركتك ومنتجاتك وخدماتك مقال كل يوم بشكل مجاني، توافق؟
أكيد طبعا هتوافق.
طب ما تعمل الويب سايت بتاعك وتنشر اللي انت عايزه في أي وقت.
نيجي بقي للمهم اوى …
ازاى تبدأ في تطبيق التسويق بالمحتوى على البيزنس بتاعك او بمعني ادق ازاى تسوق الخدمات اللي بتقدمها بالمحتوى؟
يعنى ازاى تقدم محتوى تسويقي قوي؟
ركز معايا …
الخطوات اللي هقولها دلوقتى تتطبق على أي بيزنس بيقدم خدمة عليها طلب من السوق.
خطوات التسويق لمقدمي الخدمات
هما 6 خطوات اساسية وبسيطة، الخطوات مش سحرية ولا حاجة!
بس لازم تمشي عليها خطوة خطوة بالترتيب، ولازم تاخد وقتك جدا جدا في كل خطوة، واياك والاستسهال أو الاستعجال.
اياك والاستسهال أو الاستعجال
1- تحديد الجمهور المستهدف
2- توضيح صفات ومميزات الخدمة
3- اختيار القنوات التسويقية
4- الخروج بالأفكار الرئيسية للمحتوى
5- التخطيط لمحتوى كل شهر
6- الربط بين التسويق والمبيعات
يلا بينا ندخل في التفاصيل …
1- تحديد الجمهور المستهدف
لو انت البيزنس بتاعك قائم أو لسه هيقوم، لازم تكون محدد انت عايز مين يشتري الخدمات اللي بتقدمها.
بس حط في اعتبارك، مفيش حاجة اسمها كل الناس، ومفيش حاجة اسمها اصل الخدمة اللي بقدمها تنفع لكل الناس.
على عيني وعلى راسي، بس انا عايز منك “تختار” ناس معينة عشان تشتغل عليها.
أنسب ناس ممكن تشتري الخدمة بتاعك هي الناس اللي محتاجة، وعايزة، ومستعدة تدفع تمن الخدمة بتاعتك.
يعني ايه؟
اجابة الاسئلة دى هتعرفك الناس محتاجة اللي بتقدمه ولا لا؟
• ايه المشكلة اللي الخدمة بتاعتك بتحلها؟ أو ايه الحاجة اللي الخدمة بتاعتك هتساعد الناس فيها؟
• مين في السوق بيحل المشكلة أو المشاكل دي؟ وبيحلها ازاى؟ وايه هي نقاط اختلافك عنه؟
• لو العميل ماشتراش اللي انت بتقدمه هيخسر ايه؟ وهيكسب ايه لو اشتراه؟
نرجع للسؤال الرئيسي: مين الجمهور المستهدف؟
انت بتبيع ايه؟
أنا بقدم كورسات انجليزي.
مين ممكن يشتري منك؟
الناس اللي عايزة تتعلم انجليزي.
غلط.
اللي ممكن يشتري منك ممكن يكون:
1- طلبة الجامعة اللي في اخر سنة، وعايزة تجهز نفسها لسوق العمل.
2- الموظفين اللي شغالين في شركات كبيرة وعايزين يحصلوا على ترقية.
3- رواد الاعمال اللي عايزين يعرفوا يكتبوا انجليزي كويس بغرض التواصل.
4- الشباب اللي عايز يبدأ Freelance Career ولكن مع الأجانب
5-الشباب اللي بيخطط للسفر بلاد اوربا
شفت فيه كام شريحة أو كام جمهور اقدر استهدفهم؟
طب احدد ده ازاى على البيزنس بتاعي؟
إسأل نفسك: مين ممكن يشتري مني اللي انا بقدمه؟
واكتب كل حاجة تطلع معاك، وبعدين قرر انهي شريحة هتشتغل عليها.
طيب انا عايز اشتغل على كل الشرائح؟!
اشتغل بس اعمل لكل شريحة خدمة خاصة بيها.
بعد ما تعمل كده، طبق القاعدة دي …
قاعدة التحديد أو المواصفات المحددة.
دي قاعدة من تاليفي وهي باختصار بتنص على إن الجمهور المستهدف لازم يكون ليه مواصفات محددة ليه …
بمعنى اما اقولك انا جمهوري كذا كذا، فيه شخص ما يجي في بالك.
تعالي نشوف …
** طلبة الجامعة اللي في اخر سنة، وعايزة تجهز نفسها لسوق العمل **
ده جمهور عام، تخيل؟
طلبة الجامعة اللي اخر سنة كلية تجارة، وعايزة تجهز نفسها لسوق العمل.
شفت حددت الجمهور ازاى!
تعالي نحدد اكتر؟!
طلبة جامعة القاهرة اللي في اخر سنة كلية تجارة، وعايزة تجهز نفسها لسوق العمل.
تعالي نحدد اكتر؟!
طلبة جامعة القاهرة اللي في اخر سنة كلية تجارة، وعايزة تجهز نفسها للشغل في البنوك.
ايه رايك؟
بذمتك مش انت تعرف واحد صحبك في آخر سنة في كلية تجارة، وعايز يشتغل في بنك وبيجهز نفسه لكده من دلوقتي؟
طيب انا اخترت الجمهور المستهدف وحددته خلاص، اعمل ايه تاني؟
اعرف مشاكله.
ازاى؟
اولا روح شوف المكان اللي هو موجود فيه اون لاين عشان تعرف مشاكله.طلبة جامعة القاهرة اللي في اخر سنة كلية تجارة، وعايزة تجهز نفسها للشغل في البنوك ممكن تكون فين؟
ممكن تكون في جروب الدفعة على الفيس بوك، وممكن تكون في صفحات بتنزل وظائف وتدريب في البنوك، وممكن تكون في صفحات كورسات انجليزي أو كورسات ليها علاقة بالبنوك!
وممكن تكون في مواقع (عربي واجنبي) بتشرح ازاى تبدأ وتتطور في الوظائف اللي ليها علاقة بالبنوك.
عمرك ما هتعرف تقول الزبون بتاعك فين الا لو كنت محدده كويس اوى، وعمرك ما هتعرف تكتب محتوى يجيب نتيجة الا لو كنت محدده كويس وعارف مشاكله والحلول اللي هو يعرفها.
ثانيا ورقة وقلم وتشوف الجمهور ده بيشتكي من ايه؟ نفسه يعمل ايه؟ جرب ايه وماجربش ايه؟
اكتب ملاحظات عن كل اللي بتشوفه.
خد وقتك في ده في الخطوة دي.
– توضيح صفات ومميزات الخدمة
انت بتبيع ايه؟
كورسات انجليزي.
ازاى؟
من خلال مجموعة من المحاضرات اللي بيقدمها مجموعة من المحاضرين الأجانب، بواقع مرة كل اسبوع + متابعة وواجبات.
ليه؟
عشان اساعد (الجمهور المستهدف) يكون أحسن – افضل – أسرع – أكثر فهما، يقدر يعمل “حاجة معينة”.
ندخل في التفاصيل …
• انت بتبيع ايه؟ الرد على السؤال ده ليه شقين:
1- الشق المباشر أو الوظيفي وهو انت بتبيع ايه؟ مثلا كورسات انجليزي.
2- الشق الغير مباشر أو النفسي وهو انت فعلا بتبيع ايه؟
يعني لو انت بتقدم كورسات انجليزي يبقي انت بتبيع تطوير مهارات، الوصول لمرتبة أعلى، فرصة ترقية، فرصة سفر، فلوس اكتر …
فهمت عايز اقولك ايه؟
• ازاى اللى انت بتبيعه هيساعد العملاء في اللي هما عايزينه؟
الرد على السؤال ده يتلخص في شرح الطريقة أو الـ Mechanism اللي هتقدم بيها المنتج أو الخدمة وفى الحالة دي هو كورس الانجليزي اللي بيتقدم من خلال محاضرين أجانب يعني أهل اللغة مع وجود مُيسر بالعربي لتسهيل عمليات التواصل اكتر واكتر في البداية.
وهنا تبدأ تشرح الطريقة اللي انت بتقدم بيها الخدمة بتاعتك بالتفصيل وتوضح مميزات الطريقة دى عن أي طريقة تانية موجودة في السوق.
الخطوة دى واللى قبلها أهم خطوتين في التسويق كله.
واه الكلام ده بيتعمل لكل خدمة عندك، لان المفروض ان كل خدمة ليها جمهور مستهدف.
أو ممكن يكون عندك جمهور واحد ولكن عندك ليه خدمات كتير، وساعتها الخطوة الأولى ثابتة، والتانية بتتغير مع كل خدمة.
فهمت؟
3- اختيار القنوات التسويقية
رأيي الشخصي إن أهم قنوات تسويقية لازم تشتغل عليها هي:
• الايميل
•الويب سايت
• الفيسبوك و/ او انستجرام
